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    在地处北京市海淀区四道口拥有3000多个摊位的金五星百货批发市场内,一提起经营布艺摊位的姚桂芹,同行业人的没有不知道的,她可是该批发市场布艺行业的“大姐大”从2000年开始。短短的五年时间,4000元起步,从开始的一节柜台、一名员工,发展到现在的七节柜台、六个员工,资产达上百万元。几年来,她一步一个脚印,一年一个台阶,经过她的精心经营,将小小的布艺店打造出一片新天地。

    自谋职业 找准自己的定位

    今年42岁的姚桂芹是位普普通通的“下岗女工”准确地说应该是位“辞岗女工”她最早是一家集体服装厂的工人,后来调到一家外贸企业工作,九十年代初,因企业效益越来越不景气,还没有等到单位裁员,自己就主动辞职,自谋职业。她先后给私营企业打过工,卖过服装,开过饭店,后来还在北京一家颇有名气的装饰公司干过办公室主任、项目部副经理等。虽然工资待遇每月三、四千,比在集体企业时好多了,但是她总是有一种危急感,装饰行业竞争异常激烈,公司揽一宗生意非常困难,常常是饥一顿饱一顿。她想,随着自己年龄的增长,长期给人打工终不是长久之计,必须要找一份能发挥自己特长、适合自己特点的工作,靠自己的双手和智慧创造出自己的一番事业。

    做什么好呢,她在苦苦地思索、寻找。一次,一个偶然的机会,她去新开张不久的金五星百货批发市场购物,发现这里大部分摊位都是外地人在经营。她想:我们北京人头脑不比人家笨,人不比人家懒,论各种条件都不比人家差,这些外地人能干我们为什么不能干呢?她动心了,她打定主意,自己也要租个柜台做生意。回家和爱人一商量,得到爱人的全力支持。并和她一起多次到金五星百货批发市场实地考察,经他们调查发现:这里地处大学区和居民区,周边有十几所大学,几十个居民区,客源非常丰富。而且商场周围预留了上千个停车位,随着北京市汽车逐步进入家庭,人们驾车购物将成为趋势,停车位多是市场的一大优势。现在市场客人少,是因为开业时间短,人们还不知道,随着其知名度的提高,生意一定会火起来的。

    租柜台做生意的决心定下来后,接着面临是经营什么商品的问题。当时市场里日用百货、服装鞋帽、工艺礼品、五金家电等应有尽有,要想另劈蹊径,再寻找别人没有经营的商品已经很难了。她需要找一种自己熟悉又适合自己干的商品来经营。

    一次她路过一家挂着“平价转让”牌子,经营工艺台布的摊位,不禁眼睛一亮“布艺!”她象见到久违的朋友。说起家居布艺,她还真的有过一段“亲密接触”在装饰公司工作时,因为经常需要部置“样板间”她曾多次和专搞装饰、家居设计的几位同事,去商场选购家具和各种工艺台布进行搭配,对不同风格的装修、家具采用哪一种面料、款式和色彩的台布进行搭配,她颇有心得。经营布艺不正是自己熟悉、能发挥自己特长的生意吗!

    她想到:随着国家经济改革的发展,北京居民的住房条件正在改善,人们在购买新房装修完后,都要进行家居装饰,追究生活的更舒适、更美观。她预测:经营布艺将大有作为。而且,这一购物群正是一些三、四十岁的女同志,和自己处于同一个年龄段,她们的想法、购物心理和自己也差不多,这将非常便于和她们沟通和交流。

    说干就干,因经营这个柜台的小伙子要急着回家结婚,便以平价将这个柜台转让给她。随后,她又从别的批发市场,增加了一些花色品种,按照自己的意愿,对原来的柜台进行了重新布置,先后共投资四千多元,又从山东老家请来一位侄女当帮手。从此,一个仅有四平米的小小布艺店正式开张了。

    一个月干下来,一结算,净利润达四千多元。这使她心中充满了希望,也进一步奠定了继续干下去的决心。她感到还有潜力可挖,因为在经营中她发现:女同志购物时都有一种从众心理,见别人围在这里挑选商品,也想凑上来。只有一米五长的柜台,有二、三个人就站满了,后面的人挤不到前面来,没有耐心的就只好走了。要想留住客人,就需要扩大柜台。最好能选一个“把角”的柜台,可以两面站人。后来经朋友介绍,终于找到一个要出租的“把角”柜台,经过一番讨价还价,她以每月1600元的租金,将这个“把角”的柜台租了下来。果然不出所料,开张的第一天生意就异常火爆,客人一上围就是七、八个人,有时候一个人卖货根本就忙不过来,她只好叫来正在念初中放署假的儿子临时帮忙。开张当天的毛利就达700多元。

    由于她经营的布艺花色多、品种全,服务热情,价格公平,赢得了顾客的称赞,慢慢地培养了一大批“回头客”有的客人还带着自己的亲戚、朋友来她的柜台购买台布。

    随着生意的越来越好,她又先后投资近二十万元,从别人手里转让过来三个位置好、又“把角”的柜台,聘用了六名员工。

    经营大众化的商品,最容易出现的问题是“追货”所谓“追货”就是看到你家的生意红火,别人也会跟着你学,你上什么货他就跟着你上什么货。很快,金五星百货批发市场里出现了十多家经营布艺的摊位。而且,这些摊位都在她家摊位的周围出现,大有前后夹击之势。这也是市场规律,生意人都是为了赚钱,什么东西赚钱就卖什么,别人也无权干涉。

    “人无我有 人有我优 人优我全”

    她心里清楚:要想在激烈的市场竞争中站稳自己的脚跟,没有别的办法,只有练好内功,具有高于别人的“招数”才行。在经营上,她努力做到“人无我有,人有我优,人优我全”为此,她几乎每天都开着车到北京市几家大的批发市场考察,一旦发现新的花色品种马上引进。同时她还扩大服务项目,订货加工,上门服务。她动员曾在服装厂工作过已经病退休息的二姐给她加工,形成了“前店后厂式”的经营模式。比如椅子垫、沙发套等一类商品,很多厂家都不愿意做,因为这些东西没有固定的尺寸,需要量体定做,费时、费工、费事不说,利润还不大。但是姚桂芹不嫌麻烦,总是有求必应,她说:做生意有的时候不全是为了赚钱,服务好,留下好的“口碑”本身也是生意,他今天订做了椅子垫,虽然没赚到他多少钱,但他对你的服务非常满意,就成了一位潜在的“回头客”明天就可能来买你的沙发巾、餐桌布。

    2004年她还专门去山东青岛、烟台、威海、泰安等地实地考察了一些布艺厂,和一些厂家签定了供货合同。这样一来就减少了从批发市场进货的环节,降低了成本,增强了商品的价格竞争力。多年来,在金五星百货批发市场,她经营布艺的花色品种、服务质量和服务项目,一直处于领先地位。

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